インタビュー式営業術
前提
・インタビュー式営業術はissue driven。つまり解決すべき課題を考える方法。顕在課題ではなく、潜在課題を解決することで他社と差別化し、価値提供する。
・相手の価値基準をわからずして、価値提供はできない。
・ユーザーニーズは対応しない。
・ユーザーニーズは顕在化したニーズであり、競合も気付いている。付加価値を認めてもらえる期間が短くなる。
・ユーザーがアクションは理由があるから。
・今の時代のユーザーは自分達より情報武装できている。※顕在化したニーズでは勝負できない。
インタビュー式営業術の3ステップ
1.予備調査
2.インタビュー
3. 提案
つまり
1. 相手についてじっくり調べる
2. 仮説を組み立てインタビューを行う
3. 相手の現状を的確に理解し
4. そこから予測される将来問題を相手と共有する
5. その問題解決があなたができると示す
予備調査
・情報収集
・仮説立案
・予測される問題点のリストアップ
インタビュー ※1回目 ※過去~現状
・ゴールは「顧客の問題点について互いに合意できるレベルにまで到達する」こと
・その過程で、現状抱いている不満、不安、不足を引き出し、未来に対する不安を引き出す。※2回目に向けて。
・テクニック1：クローズドクエスションで心理負荷をさげる
・テクニック2：2回目につなげるために、「伺った内容を元にレポートにまとめます。レポートを元にもう一度お話させてもらえないか」
インタビュー ※2回目 ※現状~未来
・ゴールは「自分が相手にとってone＆onlyのポジションを得ること」
・１回目インタビュー結果を元に、現状の問題点をそのまま放っておくとどうなるか。将来どんな深刻な状況が予測されるかを考える。予測に紐付いて質問を組み立て用意する。
・用意するのは「問題点をまとめたレビュー」「予め考えた質問項目」
・インタビュー構成
1.レビューの振り返り
2.問題点を放おっておくとどうなるか。
